El entorno (y II)

Los proveedores
Que los clientes son decisivos para una nueva empresa es algo que ya sabíamos. Pero también los proveedores influyen en el desarrollo de una empresa. Aparte de las relaciones comerciales más o menos buenas que el emprendedor pueda desarrollar con sus proveedores y de las ventajas o inconvenientes que esto le signifique, debe estar atento a cambios en el propio sector de los proveedores.
En un entorno dinámico como en el que se mueven la mayoría de los negocios, los proveedores pueden verse obligados a -o simplemente tomar la decisión de-, por ejemplo, comercializar directamente sus productos sin necesidad de intermediarios. Si el fabricante de ropa tejana, que Vd. tenía pensado iba a suministrarle todo el material para su tienda, empieza a abrir sus propios establecimientos para vender directamente al público, su empresa tiene un problema.
Bien sea un cambio en un proveedor concreto o una modificación en la estructura de todo un sector, los proveedores pueden resultar una fuente de amenazas para el emprendedor. Aunque también una fuente de oportunidades. ¿Y si en lugar de comprar a los proveedores de toda la vida, Vd. decide ser el primero en su sector en importar esos artículos directamente y saltarse un paso en la cadena de distribución?

La competencia
Resulta, además, que como en el ajedrez, su empresa no juega sola. No basta con conocer a los clientes y tener un ojo puesto en como funcionan los proveedores. Existe todo un ejército de empresas que han decidido vender el mismo producto que su empresa y a los mismos clientes. Es la competencia.
Las empresas de la competencia están continuamente tratando de robarle clientes. Bien sea directamente, bien sea ofreciendo alternativas diferenciadas. Pero además, se van a tomar muy mal que su nueva empresa les trate de quitar clientes. Muchos proyectos han fracasado por menospreciar las reacciones de la competencia. Si el emprendedor introduce una innovación en el mercado y funciona, los competidores no van a estar mucho tiempo sin reaccionar. Y lo más sencillo es que reaccionen copiando su innovación, con lo que el emprendedor se encuentra de la noche a la mañana haciendo lo mismo que los demás -aunque fuese el primero de hacerlo- pero normalmente sin los recursos de una empresa establecida.

Competidores indirectos
Sin embargo, los problemas del emprendedor no han terminado después de conocer a sus clientes, confiar en sus proveedores y tener bajo control a la competencia. Puede suceder que exista una competencia indirecta que el emprendedor no acierte ni a imaginar. Como la mayoría de las veces el dinero disponible por los clientes es limitado, estos deben elegir en que gastarlo. Y así, sin saberlo, el emprendedor entra a competir por la renta de sus clientes contra todo un conjunto de competidores que no había previsto.
Nuestro emprendedor dispuesto a servir pizzas a domicilio debe competir ahora, no sólo con otras empresas de servicio de pizzas a domicilio, también contra las que sirven comida china, paellas u otras variantes que se han llegado a proponer. Y no sólo eso, compite con los restaurantes tradicionales, con las salas de baile, etc. Esta es una amenaza que hace que en tiempos de recesión económica muchos negocios florecientes dejen de ser rentables. Los clientes deciden que aquella necesidad por la que estaban dispuestos a pagar, ahora es un capricho caro para su economía particular.

Los productos substitutivos
Una de las amenazas a las que se ve sometida una empresa, de hecho todo un sector, es la de llegada de productos substitutivos. Un productos substitutivo es un otro producto que pasa a realizar una función que tradicionalmente ejercía otro. A veces es el desarrollo de un nuevo producto en el mismo o en otro sector, a veces es el cambio en el uso que se hace de uno existente lo que provoca una substitución en las preferencias de los clientes. Un ejemplo actual es el uso creciente del correo electrónico para substituir, no ya al correo tradicional, sino al "recién llegado" fax. Como el envío de correo electrónico evita la manipulación de papel y cumple las mismas funciones que el fax -a parte de muchas otras-, los fabricantes de máquinas de fax deber estar ya pensando en como defenderse de esta posible amenaza.
Sin caer en la obsesión de estar viendo productos substitutivos por todas partes, el emprendedor debe estar atento a los cambios que se producen en la sociedad para detectar posibles amenazas. Como siempre, también existe la oportunidad de que alguno de los productos que ofrecemos, con alguna modificación en el diseño o en el uso, pueda convertirse en substitutivo de otro. También conviene explorar esta posibilidad.
En definitiva, cuanto más información se tenga respecto al sector en el que va a desarrollar sus actividades la nueva empresa tanto mejor. Lo importante es mantener siempre los ojos bien abiertos en todo aquello que puede influir en el desarrollo de la empresa.

La economía
Conocer la marcha de la economía puede resultar muy útil para anticiparse a posibles oportunidades o amenazas.
Todo el mundo parece saber que la economía se mueve por ciclos. Ciclos con periodos de crecimiento y periodos de recesión. Lo curioso es que pocos emprendedores tienen en cuenta los ciclos para elegir el momento de lanzar su negocio. Esto no quiere decir que haya que crear empresas necesariamente al inicio de un ciclo de crecimiento y abstenerse de ello al iniciarse una recesión. Habrá negocios que deban ponerse en marcha cuando se inicie una recesión o cuando esté bien asentada y no sea vea el final, y otros que solamente serán viables en un entorno de euforia económica general. También es importante conocer el desarrollo económico del sector en el que se trabaja. En muchas ocasiones ocurre que la nueva empresa va bien y crece. El emprendedor está satisfecho porque las cosas salen adelante. Lo que tal vez no sepa el emprendedor es que toda la economía va bien y su aumento de ventas del 10% en ese segundo año de existencia es menor al aumento de ventas del 25% que se ha producido en su sector.
Cada emprendedor debe evaluar con detenimiento el mejor momento para ponerse en marcha. Y, si no puede esperar a que llegue el momento oportuno, entre otras cosas porque no se sabe cuando cambian los ciclos, al menos debe saber cuales son las debilidades de su nueva empresa.

Artículo cedido por: Odisea Web